成果につながる営業活動について（３）〜商品サービスへの信用〜
今回も、成果につながる営業活動についてお伝えします。
営業活動で一番大切なのは、成果の上がる営業を効果的に行うことです。
成果を上げるためには営業における「３つの信用」と「営業マネジメント」が重要になります。
（１）個人・組織への信用
（２）業務スキル（仕事）への信用
（３）商品サービスへの信用
以上が、「３つの信用」です。
今回は（３）商品サービスへの信用についてお伝えします。
「商品サービスの信用」を得るためには、下記の3つが重要となります。
①提案力を高める
②商品サービスのQCD（Quality：品質、Cost：コスト、Delivery：納期）を安定させる
③アフターフォローを大切にする
まず①提案力を高めるですが、営業担当者が「顧客とのwin-winの提案」ができる力を高めることです。
自社の商品サービスの特性を理解し、それを利用することで課題解決ができることを実例（実績）をもとに説明し、顧客が理解することができれば、成果に繋がります。その提案の中では、自社の商品サービスが他社より劣る部分も把握し、それを説明することも信用に繋がります。
つぎに②商品サービスのQCDを安定させるですが、営業担当者だけではなく会社全体で取り組むべき課題です。
その中で営業担当者の役割は、CやDが不安定な時にその調整をすることです。当然、Qが安定している（期待値以上に保たれている）ことが前提となるので、営業担当者からは「顧客ニーズの変化」などを社内に伝えていくことが重要になります。ニーズ変化に対応し、Qが安定すればCやDの調整は容易になります。
最後に③アフターフォローを大切にするですが、アフターフォローが重要な理由は
- 顧客の「商品サービスを使いたい」という意欲を継続させる
- 営業担当者に対する顧客の信頼が高まる
からです。一度購入した後、営業担当者から全く連絡がこないと、顧客は「売れたら終わりか？」「自分のことは忘れたのか？」と思い、継続して購入する意識が低下します。また営業担当者に対する信頼もなくなります。
またアフターフォローの中で顧客の声を拾い上げることで、商品やサービスの品質向上にもつなげることができます。
今回まで「成果の上がる営業」についてお伝えしてきました。経営者の方もトップ営業を行っていると思いますが、今一度、ご自身の営業について見直してみてはいかがでしょうか。