価格転嫁について
原材料費やエネルギー費、労務費等が上昇する中、あらゆるものの値上げが続いています。納入先企業に対して値上げ交渉が進まず、利益が確保できない企業が多くいらっしゃいます。今回は、値上げ交渉の良い方法について考えてみましょう。
<2023年9⽉ 価格交渉促進⽉間、フォローアップ調査の概要>
中小企業庁が発表している資料から、中小企業の2023年9月調査結果の価格交渉の状況をみてみました。
ここでも問題点として、「交渉資料を準備できない」、「価格改定の時期が数年に1度」等の理由で、機動的な価格交渉が出来ていないことが挙げられています。
<価格転嫁・価格交渉の方法>
価格交渉の方法ですが、基本的には以下の2つを切り分けて交渉してはいかがでしょうか。
① 簡単でも良いので値上がりしている原材料費や光熱費等の変動費部分の原価につて根拠資料を提出し、この部分から交渉を行うと受け入れられやすいでしょう。
② 人件費等の固定費部分、言い換えれば付加価値部分については、品質向上や納期短縮といった自社での改善項目を示し、顧客にとってのプラス要因を交渉材料に、当社はしっかりと供給責任を果たすためには値上げが必要なことを明言して交渉します。賃上げも要求される中、人件費の増加を生産性の向上で補うことが重要となります。
インフレが進むとますます値上げ交渉の頻度が上がってきます。日頃から自社の原価構造を把握し、費用の増加を数値で示す交渉資料をすぐに作成できるように準備しておきましょう。