中小企業のマーケティング戦略について
１． 中小企業にマーケティング戦略が必要な理由
中小企業にとってマーケティングは「余裕があればやるもの」ではなく、生き残りと成長のための経営機能そのものです。特に昨今では価格競争や人材不足が進む今、戦略なき営業だけでは限界があります。限られた人員、資金で顧客から選ばれる理由を作り、営業効率を高めて生産性もあげ続けなければなりません。それを実現するためにはマーケティング戦略が重要となります。
２． 中小企業のマーケティング戦略立案、実行のステップ
① 環境分析(内部・外部)
自社を取り巻く環境の市場規模や成長性、そして自社の何が強みとなって顧客に受け入れられているかを分析します。
② 市場の特定
どの市場(マーケット)を、事業を行う場所として捉えるかを決めます。
③ 競合関係の明確化
前のステップで明確にした市場には、どのような同業他社がいてそれぞれどのような市場占有率か明確化します。
④ ターゲット顧客の特定
ビジネスがBtoBまたはBtoCかにかかわらず、どのような顧客をメインターゲットとするか絞り込み、特定します。
⑤ 販売チャネル設計
製品やサービスをどのような販売経路(チャネル)で顧客に届けたいかを計画します。また1～3年のチャネルごとの成長性や収益性を勘案した目標を立てます。
⑥ マーケティング戦略の実行
チャネルごとのアクションを横軸に12ヵ月、縦軸に媒体ごとのマーケティング活動名と必要な予算を入力してフォーマットを準備します。この際、各マーケティング活動にはアクションプランとして顧客訪問数やＨＰ流入者数等ＫＰＩを設定してください。
⑦ 効果の検証
マーケティング戦略の実行後は各アクション（ＫＰＩの達成状況、各目標値の達成状況等進捗など）の効果を検証します。効果の状況に合わせてアクションの見直しや検討、実行、検証を定期的に繰り返し、ＰＤＣＡサイクルで運用します。時には戦略の見直しが必要となることもあります。
３． おわりに
マーケティング戦略は策定することが目的ではなく、実行して成果を創出することが目的です。スピード感を持って実行、検証を繰り返すことで成長を実現します。顧客に選ばれ続ける企業になるために、ぜひ戦略策定、実行に移してください。
