column コラム

2024/06/27 代表コラム

「前田 節のJust method」~ 現状分析②~

「経営改善計画」策定について(3回目)

まずは営業分析ですが、営業活動全般に関わる社内データを収集し、可視化・分析することです。営業成績の結果だけではなく、顧客データや営業日報、担当者ごとの活動状況などのあらゆるデータを対象とし、営業プロセスを客観的に評価します。とくに顧客別の売り上げ動向、商品別の販売数推移、エリア別の販売数、営業担当者別の販売数、見積もり件数(成約率)など、営業部門は数値で計測できる部分が多いので、過年度実績との比較、競合他社との比較などの分析を行います。代表的な分析内容を以下に述べます。

エリア分析
エリア分析は、国勢調査やエリア分析を専門的に実施している企業のデータを用いて、その地域に住んでいる人の性別、年齢、働いている人の属性、人口動向などを調査、分析することです。地域の特性を理解し、適切なマーケティング活動が行われているかを判断します。

行動分析
行動分析は、営業1人1人の行動と成果を集計し、営業成績の良いメンバーと芳しくないメンバーの違いを分析します。営業成績の良いメンバーが商談で利用しているツールや、クロージングで行っていることなどのノウハウを分析します。また、特定の商品サービスや顧客層(属性、業界)の販売に強い社員も行動分析を通じて判明することもあります。

営業プロセス分析
営業プロセス分析です。営業プロセス分析は、「初回ヒアリング→プレゼンテーション→見積書提示→契約成立」という営業の業務フロー=営業プロセスの各工程を分析することです。各工程の状況を把握することで、ボトルネックになっている部分を把握することができます。単純にに「売上が低い」ということではなく、各工程ごとの問題点を洗い出し、営業担当ごとの課題把握をすることが重要です。

顧客分析
顧客分析は、顧客の業界、住所、性別、年齢の属性、購入頻度をもとに優良顧客を把握し、LTV(顧客生涯価値)の高い優良顧客に効率的な営業ができているかなどを調査します。また、優良顧客になる可能性が高い新規リード獲得やプローチができているかを確認します。