マーケティング

今回は中小企業のマーケティングについてお伝えします。ここでマーケティングとは、「商品やサービスが売れる仕組みをつくること」と定義します。
マーケティングを　①ターゲティング　②差別化　③マーケティングミックス　④モニタリング　の４段階でポイントをお伝えします。

① ターゲティング
自社の商品やサービスを「誰に売る」かを検討するステップです。まずは、自社の商品サービスについての市場を分析します。市場分析とは業界や市場の動向、社会環境などの情報を収集します。それに対して、「自社の強み」を活かして「顧客に対しての提供する価値は何か」といったことを分析していきます。
市場分析の結果を踏まえ、自社のビジネスにとって最も適した市場を見つけることをセグメンテーションや市場細分化と言います。適した市場を見つけるためには、その市場にいる顧客のニーズや価値観などをもとに分析していきます。また年齢や性別、地域差を加え、より細かく細分化していきます。そして最も自社のビジネスに適した市場を選択することをターゲティングと呼びます。

② 差別化
自社の製品・サービスが売れるためには、ターゲット市場で他社商品・サービスより優位であることが必要です。コストで優位性を作ることもできますが、リソース不足の中小企業には成功しにくい戦略です。他社製品と差別化することで優位性を保つことが中小企業にはフィットします。差別化には「競合他社が模倣しにくいこと」「顧客に価値が認められること」が必要です。

③ マーケティングミックス
マーケティングミックスは、具体的な実行手段のことです。つまり前のステップまでで作りあげてきたことを実際にアプローチしていく方法を組み立てていくことです。様々な要素を組み合させるため「ミックス」と呼んでいます。
この複数の要素は「４P」や「４C」でまとめられます。
４Ｐ：
「製品・サービス（Product）」「価格（Price）」「立地・流通・販路（Place）」「販促・広告（Promotion）」
4C：
「顧客価値（Customer Value）」「顧客にとっての経費（Cost）「入手の容易性（Convenience）」「コミュニケーション（Communication）」
マーケティングミックスのステップでは、この4Pや４Ｃをもとに実行手段を検討するとともに、評価の基準となる「KGI（重要目標達成指標）」「KPI(重要業績評価指標)」も併せて定めておくようにしましょう。

④ 実行・モニタリング
マーケティング手法を実行していく段階ですが、ここで、前のステップで定めたKPIが、生きることになります。単に「良かった/悪かった」という全体評価ではなく、細かな評価をおこなうことでマーケティングプロセスのどこに問題があったのかを見つけることができます、マーケティングプロセスを振り返ることで、「セグメンテーションはうまくできていたが、ターゲティングを間違っていた」などの改善ポイントが把握できます。改善ポイントを把握する上でも、集客から商談や販売といった、実行のステップごとにKPIを設けておくことが重要です。