成果につながる営業活動について（１）〜個人・組織への信用〜
ここ数カ月ですが、景気の停滞感が漂っているように肌で感じています。景気が停滞すると皆様の「商品・サービス」が売れにくくなってきます。そこで今回から、成果につながる営業活動についてお伝えします。
営業活動で一番大切なのは、成果の上がる営業を効果的に行うことです。
成果を上げるためには営業における「３つの信用」と「営業マネジメント」が重要になります。
（１）個人・組織への信用
（２）業務スキル（仕事）への信用
（３）商品サービスへの信用
以上が、「３つの信用」です。
今回は（１）個人・組織への信用についてお伝えします。
顧客から個人的、また組織的に信用を得ることが成果を上げるための第一歩です。
そのためには、下記の3つが重要です。
①身だしなみ・言葉遣いに気を付ける
②相手の状況（課題）を分析する
③顧客情報はしっかり管理する
①身だしなみ・言葉遣いに気を付ける
当たり前のことですが、意外とできていない営業担当者が最近多くみられます。ポイントは、「相手に不快感を与えない」ということで、自己主張が強かったり、自分本位の身だしなみ・言葉遣いは受け入れられません。
②相手の状況（課題）を分析する
商談相手の状況をよく聞き、分析することです。それから課題を導き出し、課題を解決ができる提案ができればベストです。まずは、相手の立場、状況をよく理解することが重要です。
③顧客情報はしっかり管理する
様々な情報を管理することが信用に繋がります。繁忙時期や提案が欲しい時期の情報などは厳密に管理し、タイムリーな提案が必要です。もし提案がなければ、「顧客に対して無関心」であると伝わり、信頼は崩れます。また情報が適切に引き継がれないと、組織としての信用も損なわれます。
様々な商談は信用の上に成り立っています。まずは、個人・組織への信用が築かれているか、チェックしてください。